Upsell ấy là cách bạn tăng doanh thu và lợi nhuận trên một đơn hàng
Lý thuyết Marketing nói rằng chẳng cái gì nhanh giàu bằng việc bán thêm khi họ đã mua sản phẩm.
Bán quần thì cố gắng gạ khách mua dây lưng. Bán Áo thì mua kèm caravat... Nghe ngon ăn thật.
Vậy mà có nhiều thằng SML chỉ vì suốt ngày cứ chăm chăm cái vụ tìm cách bán thật nhiều cho khách hàng.
Và đây là những TAI NẠN sẽ khiến bạn phải téc đít khi Upsell
TAI NẠN 1: Sản phẩm phụ bị tồn kho
Chả thứ gì bán tốt cho mùa hè bằng KCN. Phải rồi và thằng em tôi đã tranh thủ lướt con sóng mùa hè với ý định kiếm chút CHÁO LOÃNG.
Thế là nó quyết định nhập vài loại KCN bán chạy trên Thị trường. Và theo công thức Upsell, nó sắm thêm nào là: Dép lào đi biển, mũ rộng vành, găng tay, khẩu trang và một vài món Chống nắng cho chị em.
Sau hai tháng vật vã ngày đêm với cái Fb, nó bán được một lượng kha khá KCN nhưng khốn nạn là tồn lại một kho tá lả nào là dép, nón, găng tay... Tính Tổng cuối cùng lời không đủ bù lỗ.
TAI BẠN 2: Bị khách chửi cho vào mặt
Một vài cửa hàng thưởng nhân Viên theo sản phẩm với hy vọng họ nhiệt tình hơn trong việc mời chào khách mua nhiều hơn. Cửa hàng có thêm lợi nhuận, nhân Viên có thêm tiền thưởng. Lợi anh lợi ả, lợi cả đôi bên
Tính là thế, mà nhiều khi lợi đâu chả thấy còn bị khách chửi cho vì tội không lo bán, không lo tư vấn chỉ lo chèo kéo khách.
Vào rửa xe mà cứ leo lẻo: anh ơi có thay nhớt ạ, anh ơi có thay kính chiếu hậu không ạ...
Đi uống cà phê mà nhân Viên cứ cà cà vào sườn: Anh có ăn sáng không, bên em có bò kho, hủ tíu...
Bực cả mình.
TAI NẠN 3: Đánh mất giá trị cốt lõi của doanh nghiệp.
Khách đến chỗ bạn vì sản phẩm chính, dịch vụ chính, đừng để lu mờ vì những thứ phụ khác, kẻo không thôi bạn sẽ mất những khách hàng trung thành và khách hàng mới nhầm lẫn hoạt động kinh doanh của bạn.
Nếu bạn mở quán Coffee vậy hãy để khách đến chỗ bạn vì Coffee đừng để họ đến vì bạn bán bán Plan hay hủ tíu. Sẽ đến một ngày quán của bạn thành quán hủ tíu là gay go to.
Vậy hoá giải những tai nạn đó bằng cách nào???
SẢN PHẨM CHÍNH và SẢN PHẨM BÁN THÊM
Bài học từ người bán cây cảnh.
Hai năm trước khi chuyển sang chỗ ở mới, sẵn có khoảng sân rộng tôi quyết định mua mấy chậu cây cảnh về trồng
Sau khi lượn 1 vòng trên đường Phạm Văn Đồng. Tôi lựa chọn một chỗ để mua.
Họ bán cho tôi 5 cây với giá gần như muốn cho không. Tôi khoái chí vì tưởng được món hời. Vâng, món hời ấy tôi không thể mang về mà cần thêm vài thứ nữa thế là Sau đó phải mua thêm: Chậu, phân, đất, thuốc xịt, bình xịt. Tuy nhiên bình xịt bên họ không bán mà họ gọi chỗ khác mang tới.
Và hầu như cứ vài tháng tôi lại tới chỗ họ mua: khi thì mua thêm phân, khi thì thuốc xịt, kéo tỉa cây...
Việc Upsell của họ làm rất bài bản.
Từ việc định giá sản phẩm chính để lôi khách tới, họ định giá thấp hơn chỗ khác, một chiến thuật khôn ngoan.
Sản phẩm phụ luôn liên quan đến sản phẩm chính và bán kèm với sản phẩm chính mà khách khó từ chối: mua cây tất nhiên cần chậu, cần đát, cần phân, cần thuốc xịt.
Với những sản phẩm phụ bán không chạy và không thuộc sở trường, họ liên kết với vài chỗ, khi khách cần thì bên kia sẽ giao hàng và họ ăn hoa hồng như: dụng cụ uốn, tỉa kiểng, bình xịt... Như thế không cần cố gắng bán mà chả sợ tồn kho.
AI NÊN LÀ NGƯỜI UPSALE
Tôi đã khá ngạc nhiên khi gần đây ở Tại Honda Head, TGDĐ và một số nơi họ thay đổi cách bán hàng. Họ không giao trách nhiệm Upsell cho nhân Viên Sale mà giao cho nhân Viên kỹ thuật. Những người không khéo miệng nhưng lại rất hiểu về sản phẩm.
Thoạt nghĩ điều này ngược đời, nhưng chiến thuật này đc nhiều nước áp dụng rất hiệu quả. Không ai hiểu sản phẩm bằng NV kỹ thuật, họ giống như bác Sỹ chuyên khoa. Cũng giống như khi bạn bị bênh đến gặp bác Sỹ, bạn sẽ không cãi nửa lời khi Bs kê đơn.
Không ai có cách nói chuyện chân chất như dân kỹ thuật. Và thường bạn tin ông kỹ thuật hơn ông bán hàng.
Biết khách hàng trước đã sử dụng thêm sản phẩm nào. Và họ chỉ tư vấn chứ không mời chào, ép mua. lâu lâu họ sẽ phun ra câu: mấy người mua trước đã dùng cái này, họ đều rất hài lòng.
Chỉ nhiêu đấy thôi đã đủ thôi thúc bạn rồi nhỉ.
Hãy thật khôn khi Upsell. Nreus không muốn bị téc đít nhé.
Vit triky - thành viên khởi nghiệp Việt Nam
0 nhận xét:
Đăng nhận xét